Meie töötajad

Jaan Nappus: Peab julgema teha asju teistmoodi

  • Kuupäev: 14.01.2015
    Autor: Julia Garanža
Vestluses müügidivisjoni direktori Jaan Nappusega, kel selle aasta aprillis täitub 10 aastat G4Si staaži, kõlavad tihti sellised sõnad nagu saavutusvajadus, motivatsioon ja võistlemine. Jaani saavutused, kuid eelkõige tema meeskonna tähelepanekud kinnitavad, et need kõlavad  sõnad kirjeldavad tema loomust üsna täpselt.



Jaani peetakse süsteemseks ja eestvedavaks juhiks, kes naljalt ei tõsta kunagi häält ning pigem kuulab, kui räägib. Ta pole inimene, kellele oleks võimalik mütsi pähe tõmmata. Oma valdkonda tunneb ta läbi ja lõhki ning süüvib ka peensustesse. G4Sis töötatud aastate jooksul on Jaan Nappus juhtinud valvetehnikadivisjoni, käivitanud nullist turvalahenduste osakonna projektimüügi ning vastutanud äriarenduse juhtimise eest. Viimased kaks aastat juhib ta müügidivisjoni. Uurisime Jaanilt, millisena näeb ta oma meeskonda, mis motiveerib teda isiklikult ning milline mõju on konkurentsil müügile.

Millisena mäletad aega, kui kunagi siia G4Si tulid?
Ettevõte, toona Falck Eesti, otsis parasjagu inimest, kes kureeriks turvatehnika müüki ning kellel oleks juhtimiskogemus ja tugev müügitöö taust. Minul see oli. Läbisin konkursisõela ning asusin tööle valvetehnikadivisjoni direktorina. Täna kõlab ehk uskumatult, kuid 10 aastat tagasi oli meil installi (terviklahenduste - toim)  müük üsna nõrk, suure installi osas suisa miinuses. Turg oli põhjas ja konkurents äärmiselt suur. Pidime looma toimiva meeskonna, kellega hakata sellest supist välja rabelema.

Mida „tugev müügitaust" Sinu puhul täpsemalt tähendab?
Enne G4Si tulekut töötasin mitmes erinevas ettevõttes: juhtisin müüki ehitusmaterjali tootvas firmas Est-Stein, kus sain ka esimese rahvusvahelises ettevõttes töötamise kogemuse. Olen üles ehitanud müüki ettevõttes, mis pakkus Eesti ehitusturu jaoks uudset lähenemist, mille kohaselt ehitati maju n-ö klotsidest.

Põnev ning kogemusterohke aeg oli Eesti telekommunikatsiooni turu avamine. Eesti Energia otsustas oma sideteenuseid pakkuva tütarettevõtte kaudu sellest osa saada ning püstitas eesmärgiks hakata pakkuma telekommunikatsiooni teenuseid laiemale tarbijaskonnale. Lammutasime vana ettevõtte tükkideks ning ehitasime uue struktuuri ja meeskonna, mis toetas paremini ambitsioonikat plaani saada endale tükk Eesti Telekomi poolt kiivalt kaitstavast turust. Lisaks Eestile tegutses Baltic Optical Network ka Lätis ja Leedus, kus olime kohalike ettevõtete kõrval väga atraktiivne partner Euroopa telekomi sektori ettevõtetele.

Veel varem müüsin konverentsikoolitusi. Kõva müügikooli sain ukselt uksele müügiga. Oli raske, kui mitte öelda võimatu, müüa talvel suvise kämpinguküla tuusikuid. Samas inimestega suhtlemine ja enda pidev proovilepanek andsid väärt kogemuse. Kokkuvõtteks ütlen, et elu pole kunagi liiga lihtne: ühtemoodi peavad end tõestama nii uustulnukad, kelle eesmärgiks on kliendi tähelepanu ja usalduse võitmine, kui ka vanad olijad, kelle suurimaks väljakutseks on saavutatud taseme hoidmine.

Mis teeb heast müügimehest väga hea?
Müügil ja müügil on vahe sees, müügiviis sõltub paljuski sellest, mida müüa. Ukselt uksele ning toodete müügis pead olema väga hea suhtleja, edu pant on usk endasse ja veenmisoskus. Teenuste müügi puhul kehtib reegel, et klient hääletab jalgadega. Pettumuse või petmise korral teenuse tarbija lihtsalt lahkub su juurest. Usun, et kõige paremaid tulemusi annab teenuste müügis, sh ka turvavaldkonnas, soovituslik müük. Head müügimeest eristab saavutusvajadus, oskus end motiveerida ja eneseusk. Jäin kunagi vaatama ühte müügimeest, kes vestles kliendiga, endal päikeseprillid ees. Oli suur kiusatus minna ligi ja öelda: „Ära häbene oma tööd, võta prillid eest, siis müüd rohkem!" LHV müügimeestelt on tegelikult palju õppida, sest nad on enesekindlad ning müüvad särasilmil. Müügimehel peab olema usk tootesse – see paistab ka kliendile välja.

Pähemäärimist ma teenuse müügis ei poolda. Kui tunned klienti ja tema vajadusi, oskad soovitada talle ka enim sobivat lahendust. Rõhk on sõnal „soovitad". On oluline aidata inimesel jõuda arusaamale, miks just see asi talle sobib. Mõnes mõttes on müügimeeste ja sportlaste mentaliteet sarnane, mõlemaid juhib adrenaliin ja saavutusvajadus.

Küllap see selgitab, miks on G4Si müügitiimis nii palju tugevaid harrastussportlasi. Millest Sa ise ammutad motivatsiooni?
Tõsi, vaata meie müügimeeskonda! Need on küpsed, pika staažiga inimesed, kes oskavad end väga hästi motiveerida. Lihvitud teemandid. Tööalasest motivatsioonist rääkides, minu jaoks on oluline, et oleks väljakutse. Kõik minu senised töökohavahetused toimusid siis, kui eesmärk sai täidetud ning elu muutus liiga igavaks.

Spordiga paralleele tõmmates on ka äris peamiseks innustajaks tulemus ja konkurents teiste sportlastega, kuid erinevalt spordist mõõdetakse äris edukust rohkemate parameetrite järgi, mis on enesearengule ainult kasuks. Umbes viis aastat tagasi meelitasid sõbrad mind rattaspordi juurde, mis on siiamaani minu suur kirg. Naljakas on aga see, et inimesed, kes kunagi mulle selle mõtte „maha müüsid", on ise sellest alast täielikult taandunud. Rattaspordi puhul meeldib mulle pidev eneseületamine ja vere maitse. Mõnus. Viimasel ajal on aga hoopis tennis võitnud minu südame. Vormi hoidmiseks käin jooksmas ja teen üldkehalist trenni.

Kas saan õigesti aru, et Sinu väärtuste süsteemis on konkurents aukohal?
(Naerab) Kui mulle sport meeldib, siis konkurents kui niisugune meeldib mulle samuti. Ilma selleta oleks igav. Konkurents aitab luua adekvaatsema pildi enda tulemustest ja arengust, sellega kaasneb hasart ja soov võita – muidugi on see positiivne nähtus.

Jaani juhtimispõhimõtteid
  • Kui koosolekul jääb valitsema vaid üks arvamus, on see märk sellest, et osalejaid on liiga palju. Kui laua taga tekib vaidlus, on see ainult kasuks. Tuleb julgeda teha asju teistmoodi.
  • Hea juht toetab arvamuste mitmekesisust ning kui valik on juba tehtud, peab ta seisma hea selle eest, et sellest üheskoos valitud lahendusest ka kinni peetaks.
  • Mulle meeldib, et meie müügimeeskonnas on suure suu ja suure egoga inimesed – ainult nii sünnivad ambitsioonikad ideed.
  • Muutumises on edu võti. Ole avatud. Ära karda eksida.
  • Anna inimestele võimalus ja julgusta neid. Anna tagasisidet.
  • Mõtle suurelt! Mulle meeldib Michelangelo ütlus, mis kõlab eesti keeles umbes nii: „Suurim oht meile ei peitu mitte liiga suurtes ambitsioonides, vaid selles, et need on liiga väikesed ning me saavutame nad."
Kategooriad: Meie töötajad  

Kommentaarid

Lisa kommentaar